小花盛开抖音直播招生：18家校区1万学员，靠抖音1年新增800万营收

一、从18家校区到抖音招生标杆

小花盛开艺术教育，一家发源于青岛的舞蹈培训机构，创始人李茉晗。在很多教培机构还在纠结"抖音要不要做"的时候，小花盛开已经靠抖音招生实现了1年新增营收约800万元。[F29]

18家直营校区、1万余名在读学员——这样的体量在素质教育赛道不算小。但小花盛开的增长并没有依赖传统的线下地推，而是把抖音做成了核心招生渠道。

他们是怎么做到的？

二、核心打法：创始人IP+短视频+直播卖团购课

小花盛开的抖音招生体系，由三部分组成：

1. 创始人IP：信任的起点

在教培行业，家长信的不是机构，是人。

小花盛开的创始人李茉晗亲自出镜，在抖音上分享教育理念、舞蹈教学方法、办学心得。她的账号不是"官方号"的感觉，而是一个真实的、有温度的教育从业者形象。

创始人IP的价值在于：

• 建立信任：家长看到创始人本人，觉得"这个校长很专业、很真诚"，信任感自然建立
• 传递理念：教育理念这种抽象的东西，通过创始人亲口说出来，比写在招生简章里有说服力得多
• 人格背书：出了问题找得到人，这是家长选择机构时的重要心理安全感

2. 短视频：持续引流的内容矩阵

光有创始人IP还不够，需要持续的内容输出才能保持账号活跃度。小花盛开的短视频内容矩阵包括：

• 教学干货类：舞蹈基本功教学、考级知识、孩子学舞蹈的常见问题
• 学员展示类：课堂实录、演出视频、学员成长故事
• 校区日常类：校区环境、老师日常、活动花絮
• 教育理念类：素质教育的价值、艺术学习对孩子的意义

这些内容不是为了"爆"，而是为了让家长在刷抖音的时候，能持续看到你、想起你、信任你。

3. 直播卖团购课：转化的核心

如果说短视频是"引流"，那直播就是"转化"。

小花盛开的直播不是"大主播带货"那种模式，而是更适合教培行业的"轻直播"——每周固定时间开播，内容是教育话题分享+团购课售卖。

直播的核心产品是低价团购体验课，比如"99元4节体验课"。这个价格不高，家长决策门槛低，愿意试一试。而一旦孩子走进校区、体验了课程，后续转化为正价课的概率就高得多。

三、关键细节：客资获取与体验课转化分开运营

很多机构做抖音招生有一个误区——把"留资"当成终点。但实际上，留资只是第一步，到店体验才是关键，转化为正价课才是目标。

小花盛开的做法是：把客资获取和体验课转化分开运营。

客资获取端：抖音负责"把人引进来"

抖音端的核心KPI是留资成本和留资数量。通过短视频和直播，尽可能多地获取有意向的家长联系方式。

这一端讲究的是"广撒网"——用低门槛的团购体验课吸引尽可能多的家长留下联系方式。

体验课转化端：校区负责"把人留下来"

家长留下联系方式之后，接下来的工作就交给校区了。校区的老师会：

• 第一时间联系家长，预约体验课时间
• 提前了解孩子的情况，做好体验课准备
• 体验课后跟进，解答家长疑问，推动报名

这一端讲究的是"精转化"——每一个到店的孩子，都要尽全力转化为正价学员。

两端分开运营，各有各的KPI，各有各的方法论，配合起来效率才高。

四、支撑体系：课程结构+合伙人机制

光有抖音招生还不够，后端的承接能力同样重要。小花盛开能把抖音流量转化成实实在在的营收，还有两个关键的支撑体系。

课程结构：大班课+小组课，提升生均消费

很多培训机构只有一种班型，学员总量有限的时候，营收天花板很明显。

小花盛开采用的是「大班课+小组课」的课程结构：

• 大班课：基础教学，覆盖大多数学生，保证学员基数
• 小组课：进阶提升，针对有更高需求的学生，提高生均消费

这样的结构，在学员总量有限的情况下，也能通过"分层教学"提升生均消费，从而提升整体营收。

合伙人机制：稳定校长与骨干教师

18家校区的管理，靠的不是总部派人盯着，而是校区合伙人机制。

让校区校长和骨干教师成为"合伙人"，利益共享、风险共担。这样一来，不用总部催，他们自己就会把校区经营好——因为校区的营收和他们的收入直接挂钩。

这套机制的核心是：把"给别人干"变成"给自己干"。人的动力不一样了，结果自然不一样。

五、教培机构能从小花盛开身上学到什么？

小花盛开的案例，对其他教培机构有什么借鉴意义？我们总结了三点：

第一，抖音是教培招生的必选项，不是可选项

不管你愿不愿意承认，家长的注意力已经在抖音上了。你的同行在抖音招生，你不做，就等于把生源让给了别人。

但"做抖音"不等于"砸钱投流"。像小花盛开这样，先做内容、建IP，再用直播做转化，是更适合教培行业的路径。

第二，创始人IP是教培机构最大的护城河

在产品同质化严重的教培行业，创始人的个人品牌是最难复制的竞争优势。

你可以挖走老师，可以复制课程，可以模仿装修，但你复制不了一个有血有肉、有思想有温度的创始人。把创始人IP做起来，就是建立了最深的护城河。

第三，线上获客+线下承接，两端都要强

抖音只是"获客"的一端，真正决定转化率的，是线下校区的承接能力。

如果线上引来的流量，校区接不住、转化不了，那投再多钱也是浪费。所以在做抖音之前，先把校区的体验课流程、转化流程、服务流程打磨好。

线上负责引流，线下负责转化，两端都强，才能真正把抖音做成招生渠道。

六、结语

小花盛开靠抖音1年新增800万营收，这个数字可能让很多机构心动。但你要知道，这800万的背后，是创始人持续的内容输出、是完整的直播转化体系、是扎实的课程和服务能力。

没有随随便便的成功，也没有一蹴而就的增长。

如果你也想做抖音招生，不妨从今天开始——先注册账号，先发第一条视频，先做第一场直播。路是一步步走出来的，做着做着，方法就有了。