同程旅行春运营销：1600 达人金字塔矩阵，CPM 是怎么降下来的

1案例背景

春运是 OTA 行业必争之地，但购票平台同质化严重，用户决策窗口又极短、极集中。

同程旅行过去依赖高举高打的投放，CPM 一度高达 100 以上；一方人群画像也高度集中于"30-39 岁高线城市男性"，标签偏窄，在春运这种大众化场景下覆盖不足；单一垂类达人投放更无法形成全域共振。

第一，用 AI 人群模型扩展潜客。

引入春运 AI 智选人群模型，基于活动卖点和受众特征智能拓展，挖掘出返乡大学生、返乡务工、返乡白领、反向旅游四大增量人群，把人群覆盖量级大幅打开。

第二，搭建金字塔式达人矩阵。

构建覆盖 12 个赛道、1600 多位达人的矩阵，按三层结构分层组合：一部分达人负责引流、一部分负责情感共鸣、一部分负责直接转化。不是简单堆达人数量，而是让不同层级承担不同沟通任务，形成全域共振。

第三，用 CPM 招募模式打破成本盲盒。

借助视频号互选的 CPM 招募模式，替代传统一口价采买，规模化覆盖达人、按量计费，既降低了试错成本，也避免了"花大价钱却不知道效果"的问题。

第四，对优质素材二次加热。

通过投放平台动态调优，把跑量好、转化高的优质素材快速堆量、成倍放大，同时降低 CPC，让好内容获得与其表现匹配的流量。

第五，用活动集合页承接。

达人短视频挂载组件，直接跳转同程春运频道页，页面聚合抢票日历和出行补贴，把"点击组件—进入集合页—完成预订"的完整路径前置设计好。

这套打法把 CPM 从 100 以上降到了 30 以上区间，人群覆盖量级提升超 1.2 亿，实现了低成本的广泛精准触达。